LA REVUE DU WEB RH

REPRESENTATION COMMERCIALE

Pour un développement international, on entendra souvent parler d’agence de représentation commerciale.

La représentation commerciale, également nommée externalisation commerciale, a pour but de permettre à l’entreprise de rester concentrée sur son cœur d’activité (core-business) et de faire appel à un prestataire externe pour dynamiser sa croissance commerciale.

On peut distinguer deux approches de la représentation commerciale :

  • La force de vente supplétive
    Comme son nom l’indique, la force de vente supplétive va permettre à l’entreprise de renforcer son équipe commerciale, à l’aide d’un prestataire qui va mettre à disposition de l’entreprise une force de vente additionnelle.
    Quasiment intégrée à la force de vente déjà disponible, les commerciaux mis à disposition auront pour tâche de développer les parts de marché de l’entreprise ou de de commercialiser de nouveaux produits.
  • La force de vente externalisée
    Si l’entreprise explore de nouveaux territoires, de nouveaux marchés ou souhaite valider simplement son business model, elle peut se dégager complètement de la tâche de prospection et de commercialisation en faisant appel à un prestataire qui externalisera cette tâche ; nous sommes alors de plain pied dans la force de vente externalisée et dans ce que l’on nomme aussi l’outsourcing commercial.

L’INTÉRÊT DE L’OUTSOURCING

Ces deux approches de la représentation commerciale sont parfois très proches mais ont un même but : développer les ventes de l’entreprise à l’aide d’un prestataire qui saura mettre en place les ressources adaptées aux objectifs ciblés, et gérer le développement commercial de l’entreprise.Au-delà de la puissance commerciale qu’apporte la représentation commerciale, elle permet également de limiter les risques en termes de mobilisation de ressources pour assurer la croissance de l’entreprise. L’entreprise peut rapidement ajuster les ressources nécessaires au rythme de son développement commercial sans nécessairement remettre en question sa propre organisation.Dans le cadre d’un démarrage d’activité, du lancement d’un nouveau produit ou l’exploration d’un nouveau secteur géographique, l’externalisation commerciale est un levier particulièrement adapté.

CE QUE PEUT ENGLOBER L’OUTSOURCING COMMERCIAL

Il faut élargir sa vision de l’outsourcing commercial pour véritablement englober tous les aspects de la croissance commerciale de l’entreprise.

  • Au-delà d’une force de vente supplétive intégrée à l’entreprise ou une force de vente externalisée, l’outsourcing commercial permet d’accéder à des leviers de croissance commerciale :

Générer des contacts qualifiés (leads) : les prestataires de représentation commerciale peuvent détenir une expérience des marchés cibles permettant d’engager plus rapidement des relations d’affaires.

Fournir des rendez-vous commerciaux supplémentaires : l’outsourcing commercial concerne également la prospection téléphonique.
La téléprospection effectuée par le prestataire permettra d’identifier les projets en cours, et d’alimenter en rendez-vous la force de vente

Le recrutement et la gestion des profils commerciaux : faire appel à un prestataire permet à l’entreprise d’accélérer le recrutement de profils efficaces et rapidement productifs.

Management commerciall’outsourcing commercial permet d’aborder la partie management avec tout ce que cela comporte au niveau du plan d’action commerciale et la mise en place des actions. La force commerciale de l’entreprise peut bénéficier d’une expertise appropriée à la stratégie de développement.

LES POINTS À CONSIDÉRER POUR L’OUTSOURCING COMMERCIAL

  • Déterminer ses points forts : quelles tâches participant au développement commercial l’entreprise maîtrise-t-elle parfaitement ? Quelles tâches doivent-être externalisées avec quels objectifs.
  • Trouver le bon partenaire pour l’externalisation : l’externalisation commerciale est stratégique puisqu’elle conditionne les résultats futurs en termes de développement commercial. Il faut savoir identifier et mesurer la compétence du partenaire.

 Protéger ses « savoir-faire » : le prestataire va détenir des éléments du business model plus ou moins sensibles. Il est important de considérer cette question, et de bien encadrer le partenariat.

  • Mesurer, mesurer et encore mesurer : l’outsourcing commercial ou la représentation commerciale, comme toute action, doit avoir des indicateurs de performance précis pour mesurer la croissance apportée.

Notre expertise de plus de 15 années en management et développement commercial BtoB, nous a amené à identifier chaque levier participant à la croissance commerciale de l’entreprise et à définir le process adapté pour faire de la représentation commerciale un véritable succès.

Si vous souhaitez explorer les possibilités d’outsourcing commercial pour votre entreprise, nous vous invitons à compléter notre formulaire ou à nous contacter au +225 22 50 19 60.